Шаг 1. Познай свой бизнес

Что вы продаёте??? Да, да, не удивляйтесь… “Зуб даю”, вы не имеете понятия – что ВЫ продаёте!

Поясню: например, у вас розничная точка по продаже одежды (джемпера, джинсы, ветровки и пр.) – на вопрос: “Что вы продаёте?” – 90+% из вас ответят, что “… я, продаю джемпера, джинсы, ветровки и пр.”,то есть – товар! Верно?!

Отлично! Тогда другой вопрос, а каким образом вы можете снизить стоимость товара? Вы способны увеличить производство дешевых изделий? Вы способны снизить затраты на производство продаваемого вами товара? – НЕТ? А знаете почему?

Верно! Вы не производитель!

Открою вам “страшную тайну”!

Джемпера, джинсы, ветровки и пр., то есть – товар, продаётся только один единственный   раз, и только, его производителем! А все остальные перепродажи джемперов, джинсов, ветровок и прочего, называется: УСЛУГА ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ПРОДУКЦИИ КОНЕЧНОМУ ПОТРЕБИТЕЛЮ!

А теперь представьте, какую роковую ошибку вы допускаете, думая, что вы продаёте не услугу по продвижению, а товар?!

Ваш клиент, думая, что вы“Как и все остальные”, продаёте джемпера, джинсы, ветровки и пр., сравнивает только цену на товар и выбирает самую дешевую!

А если вы не способны клиенту предложить самую дешевую цену, значит – вы не продаёте и не имеете денег!… Всё верно? У вас именно так?

Предвижу ваше возражение… 🙂 “…но у меня-же качественная продукция”, или “… у меня-же скидки”, или “… у меня выбор большой”, или “… у меня торговая точка “в центре”, есть парковка и тому подобная чушь”, или “… меня, мой магазин все знают”, или “… у меня куча рекламы везде, где только возможно”…

А тогда, почему-же объём продаж падает с каждым месяцем? Почему денег едва хватает на аренду?

– Ответ прост, как всё гениальное: ВЫ НЕ ПОНИМАЕТЕ, ЧТО ИМЕННО ВЫ ПРОДАЁТЕ!

Товар стоит, ровно столько, сколько вы за него заплатили на оптовке или перечислили изготовителю! А то, что вы называете “торговая наценка” или “маржа” – это и есть стоимость услуги по продвижению товара конечному потребителю!

Фактически, это именно ваша личная цена – как лица оказывающего услугу. Сколько вы стоите как профессионал на рынке услуг?

Возьмём к примеру адвоката, или профессионального бизнес-консультанта, согласитесь, его опыт и профессионализм отнюдь не дёшевы. Они знают себе цену и цену на свои услуги! И кроме этого, каждый, кто желает воспользоваться их услугами, чётко понимает, что именно он покупает.

Заказывая услуги адвоката, или профессионального бизнес-консультанта, вы платите не только за услугу, вы оплачиваете результат! О чём и договариваетесь заранее, не так-ли?

Ваши клиенты, приходя к вам, не ищут просто джемпера, джинсы, ветровки и пр., им нужно решение их проблемы.

Например: “Молодой человек познакомился с привлекательной девушкой и очень хочет произвести на неё сильное впечатление.

Он приходит в ваш бутик и? … Как вы думаете, он желает купить что-то очень крутое, дорогое, дешевое или вообще, что?

– Он не ищет “шмотки”, он ищет уверенность в себе и надежду на “продолжение”… Парень просто ищет “что-то” такое, что может его приободрить, а также усилит его уверенность в себе… Логично?

А теперь смотрим далее: – войдя в ваш бутик, он видит скучающего продавца, пустой торговый зал, и типовые “шмотки” на витрине… А тут ещё и продавец “накидывается” с вопросом: – “Вы что-то хотели? Что-то подсказать?”

– “Ага, думает бедный клиент: щаз, начну тебе про своё первое свидание рассказывать…” – так думает клиент, а что он отвечает?

– “Нет, спасибо, я просто смотрю (или выбираю)”

Продавец оставляет клиента в покое, а он начинает “тупо” смотреть на цены, “цепляется” взглядом за какую-то вещь, смотрит цену, и спокойно уходит сравнивать цену вашу и вашего конкурента… И если у вас, всё-таки, цена окажется существенно дешевле, может быть, он и вернётся. А если у конкурента цена такая-же или чуть дороже, то скорее всего, он её там-же и купит.

ЭТО стандартная и типичная ситуация, практически в каждом розничном бутике…

А теперь давайте рассмотрим другой подход.

Вы, как владелец бутика, прекрасно осознаёте тот факт, что Вы, продаёте именно услугу по продвижению товара, а сам товар – значения не имеет…

Ваш продавец правильно обучен(!), ему прописан ЧЁТКИЙ скрипт (речевой модуль) продажи Вашей услуги(!). Он выучил наизусть прописанный скрипт, четко выполняет “Инструкцию поведения продавца в торговом зале”(!), и выполняет четко, так как Вы выстроили(!) жесткую систему контроля исполнения (Должностная инструкция, Приказ о плане продаж, Приказ о поощрении и наказании продавцов)(!)…

И как следствие – пришедший клиент сделал покупку, получил уверенность в своём внешнем виде, получил “кучу” комплиментов, почерпнул уверенность в себе и окрыленный “рванул” на встречу судьбе!

Довольный покупатель, с огромным удовольствием расскажет своим доверенным друзьям, что он ожидал одного, а в Вашем бутике, ему дали НАМНОГО больше!

Именно таким техникам работы с клиентами и обучают профессионалы “Академии развития бизнеса”.

P.S. Перечисленные в тексте инструменты (скрипты, инструкции, приказы и прочее), вы так-же можете заказать у наших специалистов.

 

Заказать БЕСПЛАТНУЮ консультацию прямо сейчас

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий

Вы должны войти Авторизованы чтобы оставить комментарий.