Как сохранить своих клиентов

История одного клиента:

В магазине Сергея были очень низкие продажи, поэтому он решил заменить продуктовую линейку. Прошло несколько недель, и он получил те же результаты.

Тогда он подумал, что его цены очень Высоки, и он опустил их. Но роста продаж не последовало.

Тогда он подумал, что реклама направленна не на тех клиентов, и он таргетировал ее на другой рынок. Но и это не помогло продажам.

Сергей ходил по кругу. Он готов был сдаться, но затем подумал: «я обращусь за консультацией к профессионалу». Он стал искать лучшего специалиста, который бы мог помочь ему. Такой нашелся. И всего за пять минут интервью у него появился ответ.

Консультант сказал ему: «Единственный способ узнать, почему клиенты не покупают у Вас, это спросить их, а не меня».

Просто спросите! …

Если Вы владелец малого или среднего бизнеса, руководитель или менеджер компании, то прекрасно знаете, что покупают далеко не все клиенты из тех, которые приходят именно к Вам и интересуются Вашими товарами или услугами.

У некоторых предпринимателей и компаний покупку совершают всего лишь пару человек из ста потенциальных клиентов, а у других 20, 30 или даже более 50%.

Чтобы выяснять причины, по которым потенциальные клиенты не совершили у Вас покупку, очень важно контактировать с ними. Даже, если отвечают немногие — это всё равно очень ценная информация.

Для нахождения причин и повышения продаж, необходимо любым удобным способом делать так, чтобы клиенты давали Вам максимум необходимой информации. Это можно делать с помощью анкет, электронной почты, звонков и так далее. Обращение может быть очень простым, но ёмким: «Уважаемый клиент! вы не сделали заказ в нашей компании (магазине). Но мы ценим вас и нам крайне важно проработать свои слабые стороны, чтобы сделать наши услуги качественнее. Поэтому мы будем очень благодарны, если вы расскажете нам о причинах, которые помешали вам это сделать».

Если в этих ответах Вы видите со стороны клиентов какие-то возражения или непонимание, то это отличный способ продумать контраргументы и составить грамотные ответы на эти возражения. А затем Вы сможете дать задание Вашим продавцам — использовать эти ответы для увеличения количества покупок и повышения конверсии.

Одно из самых типовых возражений, когда потенциальный покупатель говорит, что у него нет денег — Вы можете предложить тест-драйв своего продукта или услуги (например, использовать тестовый период бесплатно, либо иметь возможность возврата по любым причинам).

Часто это используется в зоомагазинах. Пока родители размышляют, брать или нет котенка, продавец предлагает: «Вы возьмите, а если не понравится — вернёте через пару дней». Огромная вероятность, что ребенок очень привыкнет к своему новому питомцу и уже никогда его не вернет.

Также это очень распространено в продажах программного обеспечения, когда потенциальному клиенту предлагают скачать бесплатную месячную версию программы. И, после тестового периода, существенная часть клиентов её оплачивают, так как убедились в полезности продукта или просто привыкли.

Если Ваш потенциальный клиент отвечает, что уже купил или собирается купить товар или услугу у конкурентов, узнайте, у кого из них, и что именно привлекло в них клиента.

Самые распространенные причины следующие:

1. Они Вам не доверяют

Если они Вам не доверяют, они не будут покупать у Вас. Никто не хочет быть обманутым. Поэтому, если не сняты вопросы доверия, у Вас будут проблемы с продажами.

2. Им не нужно то, что Вы предлагаете

Возможно, им и бесплатно не надо то, что Вы пытаетесь продать. Не Ваша целевая аудитория, не сезон и прочие причины. Очень трудно продать человеку то, что ему не нужно.

3. Они не могут себе это позволить

Клиенты хотят получить Ваш продукт, но у них нет денег. Ни наличных, ни на кредитной карте. Никогда ничего не пытайтесь продать человеку, у которого нет средств на оплату.

4. Трудность с получением

Вы продаете в одном городе, Ваш покупатель находится в другом, и Вы туда не можете доставить товар. Решайте вопросы логистики и расширяйте продажи.

5. Ценообразование

Если у Вас цены слишком высокие, зачем покупать у Вас, когда это можно получить гораздо дешевле у конкурента. Однако Вы всегда должны помнить величайшее правило:

Если не очевидны никакие другие преимущества Вашего товара (услуги), не очевидна ценность Вашего предложения, если Вашивысокие цены никак не обоснованы, то клиент ВСЕГДА будет сравнивать только цены Ваши и Ваших конкурентов.

А с другой стороны, если цены слишком низкие, это то же может уронить продажи. Здесь уже возникает вопрос доверия к Вашему продукту. Что-то, здесь не так, думает Ваш клиент. Может быть такая цена связана с его низким качеством.

Вы можете столкнуться с различными возражениями. Но основных типичных возражений именно в Вашем бизнесе будет несколько. И если это действительно Ваши слабые стороны (клиенты говорят, что у конкурентов лучше консультируют или бесплатная доставка), используйте данный источник информации для того, чтобы устранить слабое звено.

Внедрить это правило в систему продаж Вашего бизнеса потребует некоторых усилий, но эти усилия ничтожно малы по сравнению с теми результатами в виде дополнительной прибыли, которую Вы можете получать далее постоянно. И помните, что для этого не нужны существенные затраты — напечатать анкеты или сделать дополнительные звонки будут стоить Вам копейки, а новые клиенты, благодаря Вашим усилиям, принесут тысячи рублей новой прибыли.

 ВашДовольныйКлиент

Именно поэтому очень важно иметь обратную связь с Вашими потенциальными клиентами и выстраивать контраргументы, максимально используя информацию о том, почему они у Вас не покупают.

Но это всего лишь один из множества способов увеличения продаж и построения успешной системы Вашего бизнеса. Много практических способов улучшения бизнеса и системы продаж получили участники серии живых мастер-классов, проводимых «Академией развития бизнеса». Посмотрите прямо сейчас короткий обзор мастер-класса «5 рекламных фишек для привлечения новых клиентов!».

Существует формулабизнеса, которую я подробно описал в своей книге: “5 быстрых шагов к удвоению продаж в розничном магазине”. Если хотите начать реально увеличивать свою прибыль, обязательно прочитайте.

Более подробно – на личной консультации

Заказать БЕСПЛАТНУЮ консультацию прямо сейчас

P.S. Если у Вас есть свои практические наработки успешной работы с клиентами, поделитесь пожалуйста ими в комментариях ниже. Тем самым поможете тем, кто этого ещё не применяет.

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий

Вы должны войти Авторизованы чтобы оставить комментарий.