5 фатальных ошибок, приводящих к потере клиентов застройщиками и агентствами недвижимости

5 фатальных ошибок, приводящих к потере клиентов застройщиками и агентствами недвижимости

Меня зовут Ольга Жданова. Более  8 лет я работаю на рынке недвижимости, в начале в компании – застройщика, затем наблюдала взаимодействие застройщиков и риэлторов со стороны, занимаясь ипотекой в банке, последние 3 года работала в агентстве недвижимости.  Взаимоотношения  всех участников рынка недвижимости мне знакомы не понаслышке.  На нашей встрече присутствуют представители компаний-застройщиков, агентств недвижимости, банков, поэтому предлагаю  всем вместе обсудить вопросы взаимодействия с целью активизации рынка недвижимости, а, следовательно, и увеличения дохода застройщиков и агентств  недвижимости.

Рассмотрим ситуацию с позиции застройщика. Как застройщик, я имею несколько проектов домов и у меня есть земля, на которой я могу построить дом. Я выбираю проект, который принесет мне наибольшую прибыль, привязываю его к местности, аккредитовываю дом  в банках, даю рекламу о начале продаж строящего дома и жду клиентов.

Ко мне приходит клиент, выбирает квартиру, но деньги у него появятся только после продажи недвижимости, которая есть у него или его родственников. Мне, как застройщику не интересно заниматься квартирой клиента и ждать пока она продастся, тем более что есть еще желающие купить мои квартиры (так думает застройщик). В лучшем случае застройщик предлагает потенциальному покупателю купить у него имеющуюся  квартиру по цене на 30%ниже рыночной, второй вариант предлагает продать в начале имеющуюся вторичку, а затем приходить  за новостройкой… Думаю эта ситуация знакома всем… Почему застройщик поступает именно так:

1) застройщик не знает когда сможет продать взятую у потенциального клиента квартиру и поэтому приобретает ее дешевле, чтобы не прогореть при продаже

2) застройщик имеет 1-2 специалистов, которые могут заниматься вторичным жильем, но так как это не профильное его занятие, то либо специалистов не достаточно, либо они не имеют достаточного опыта для быстрой продажи вторичного жилья, а чаще специалистов-риэлторов у застройщика просто нет – невыгодно.

В итоге – клиент уходит и неизвестно вернется ли, а может быть уйдет к другому застройщику.

Не зная, что делать со своей недвижимостью и не видя помощи от застройщика, клиент начинает продавать свое жилье сам или попадает в агентство недвижимости.

Что происходит дальше? Агентство недвижимости, выслушав клиента и разобравшись, что он хочет, понимает, что  за продажу новостройки  никто не заплатит, а клиент сам уже побывал у застройщика и вернется обратно, как только продаст свою квартиру. Следовательно, агентство недвижимости начинает показывать все недостатки новостройки, которых много у каждого застройщика, и тем самым переориентирует клиента на объект недвижимости, который уже сдан, но совсем недавно, показывая клиенту все преимущества вторичного рынка и свои возможности сделать все быстро и правильно.

 Опытный риэлтор, при разговоре с потенциальных продавцом/покупателем не жалеет времени на первую встречу  и получает огромное количество информации о клиенте, его семье, о квартире,  которая есть у клиента, по какой причине продают имеющуюся квартиру, для кого и для чего покупают новую, становится другом -экспертом для клиента и  может  точно определить,  что нужно клиенту. Часто риэлтор знает не только вторичный рынок и его тенденции, но  также где и кем в городе строится новое жилье. Но  вопрос в том, что редко в агентствах недвижимости есть специалисты, знающие особенности того или иного конструктива новостроек. Даже если у риэлторов есть налаженный контакт с  отдельными застройщиками, он не может подобрать квартиру в новостройке точно подходящую именно этому клиенту и объяснить клиенту, почему именно эта квартира ему подойдет – не хватает знаний о новостройках!!! Риэлтору приходится решать следующие вопросы: «Как не упустить клиента и получить за свою работу оплату», когда он точно понимает что нужно новое жилье в том или ином районе, «Как убедить  клиента, что именно эта новостройка ему  подходит».

 Рассмотрим, как в такой ситуации поступают новосибирцы.  В городе застройщиков более 150 компаний и каждая хочет продать именно свой продукт. Содержать свой большой отдел продаж, который будет продавать и вторичку и первичку не выгодно, плюс нужно еще каким-то образом привлечь внимание клиента именно к своему объекту, проще передать функции выяснения потребностей  клиента  в руки опытных, надежных риэлторских компаний. Для того чтобы риэлтор мог правильно сориентировать клиента в море новостроек, каждый уважающий себя застройщик  начиная строительство нового объекта проводит обучение специалистов риэлторских компаний – партнеров особенностям  данного объекта, показывает преимущества данного жилого комплекса в целом и каждого отдельного дома в частности. Некоторые компании помогают риэлторам выстроить систему продаж их объекта, прописывают и  проговаривают ключевые фразы, пользуются услугами не только своих маркетологов, а также услугами тренеров по продажам.

По каждому жилому комплексу создаются буклеты, которые помогают специалисту  лучше ориентироваться в новостройках.

При таком подходе к продажам в каждом агентстве, занимающемся новостройками, есть специалист, который знает особенности новостроек на уровне застройщиков и соответственно всегда может правильно  сориентировать клиента.

При этом  застройщику нет необходимости тратить деньги на дорогостоящую теле и радио – рекламу, баннеры, прессу, где каждый контакт стоит очень дорого, но далеко не всегда попадает в целевую аудиторию.  В данном случае носителем рекламы является риэлтор, человек, который имеет кредит доверия у вашего потенциального клиента и тем более все мы знаем, что сарафанное радио один из самых эффективных способов лидогенерации.

 Конечно, застройщики скажут – зачем тратить время и силы на риэлторов, если они являются двойными/ тройными агентами, а значит не всех клиентов  приведут к нам. А риэлторы им ответят, что потратишь время на клиента, разжуешь  ему все, приведешь клиента к застройщику,  а тот квартиру продаст, а нам ничего не  заплатит… Вот тут то и возникает следующий аспект взаимоотношений. Важно определиться, что каждая сторона должна делать и что за это она получает.

1) застройщик хочет быть уверен, что если клиента привел риэлтор, то этот клиент намерен купить именно его объект;

2) застройщик хочет быть уверен, что если клиент к нему пришел, то вопрос с оплатой объекта почти решен (продажа имеющейся недвижимости, наличие сертификата, возможность получения  ипотеки);

3) риэлтор должен быть уверен, что если он привел клиента, то за ним будет забронирована квартира на период продажи имеющегося жилья;

4) риэлтор должен быть уверен, что он получит за клиента конкретную оплату.

Как обстоят дела у нас сегодня. Большая часть застройщиков Кемерово и области не хотят заключать договоры с агентствами недвижимости на продажу своих квартир. Мало того, даже когда риэлтор привел клиента, не хотят платить риэлтору, мотивируя тем, что у нас есть прайс, а об оплате ваших услуг договаривайтесь сами. Естественно в этом случае стоимость квартиры для клиента возрастает, с  чем клиент не согласен.

Второй вариант, когда риэлтор приводит клиента, а тот уже походил по застройщикам и его вопрос не решен, застройщик определяет клиента как своего (порой на это уходит до суток), хотя помочь клиенту продать имеющеся жилье не захотел и даже не предложил ему вариант решения вопроса – направил в партнерское агентство.

В итоге на лицо следующие проблемы:

1) ЗАСТРОЙЩИКИ не хотят и не могут заниматься вторичным жильем

2) РИЭЛТОРЫ не хотят и не умеют продавать первичку

3) ЗАСТРОЙЩИКИ не хотят обучать риэлторов, а те в свою очередь, не считают нужным учится.

4) ЗАСТРОЙЩИКИ не понимают полезность риэлтора для них, а риэлторы не готовы приводить клиента бесплатно и давать информацию застройщикам о потребностях рынка, потому что не всегда умеют ее собирать.

5) ЗАСТРОЙЩИКИ и РИЭЛТОРЫ не умеют фиксировать обращения клиентов, соответственно ЗАСТРОЙЩИКИ не понимают, за что они должны платить  риэлтору.

Все эти ошибки приводят к потере клиентов и дивидендов у всех участников рынка, недовольству клиентов как риэлторами, так и застройщиками. Решение  ее  кроется в грамотном  построении отдела продаж, одинаковом понимании своих задач на сегодняшнем рынке, как со стороны риэлторов так и со стороны застройщиков, их доверию друг другу.

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий

Вы должны войти Авторизованы чтобы оставить комментарий.