Под музыку продажи увеличиваются. Почему?

Все чаще управляющие компании торговых центров и владельцы магазинов уделяют внимание сенсорному маркетингу. И хотя пока еще мало исследований, подтверждающих, каким образом музыка, цветовые или ароматические спецэффекты влияют на рост продаж, комфортная атмосфера в торговом зале явно способствует лояльности покупателей.

Главное для менеджеров – руководствоваться не личными пристрастиями, а найти именно то, что нравится большинству. Идею сенсорного маркетинга (sensual marketing) приписывают Мартину Линдстрому, известному создателю брэндов. Его мысль заключается в том, что при создании брэнда не стоит ограничиваться только визуальным восприятием: нужно задействовать все пять органов чувств человека. В переводе на язык цифр результаты использования сенсорного маркетинга впечатляют: если покупка сопровождается приятным звуком, то готовность приобрести товар возрастает на 65 процентов; приятный вкус ускоряет рост этой готовности на 23 процента; приятный запах – на 40; товар, приятный на ощупь, люди готовы приобрести на 26 процентов быстрее, а приятный на взгляд – на 46.

Исследования, посвященные влиянию музыки на покупателей, выявили, что на нее обращают внимание 70 процентов  посетителей магазинов. Половина из них отмечала, что удачно подобранный репертуар делает посещение магазина приятным и побуждает совершать покупки.

О роли музыки в торговле

По мнению экспертов, популярность сенсорного маркетинга будет набирать обороты практически во всех сферах бизнеса, но наибольшее распространение он получит в сфере общественного питания и розничной торговли.

Музыкальное оформление торговых площадей базируется на понятии «функциональная музыка», которое родилось в начале прошлого века. Функциональная музыка – это специально подобранный порядок воспроизведения музыкальных композиций для решения конкретной задачи. В данном случае задачей является стимулирование покупательской активности. Кроме того, важное значение придается эмоциональному состоянию потребителя при выборе товара. Сама по себе функциональная музыка является мощным инструментом управления настроением потенциального покупателя. Если человек, находясь в торговом зале, испытывает чувство комфорта, то значительно возрастает вероятность того, что он вернется к вам в следующий раз. А это значит, что у вас появляется постоянный покупатель. Ведь вероятность повторной покупки увеличивается не только потому, что покупатель живет рядом с однажды избранным им магазином, но и по причине приятных воспоминаний о хорошем обслуживании или качестве приобретенных товаров.

Но не любая, а только правильно подобранная музыка является одним из факторов, способных создать приятную психологическую атмосферу, располагающую к покупкам. Она сможет сделать магазин запоминающимся и ярко выделяющимся среди конкурентов. Воздействие музыкальными средствами может вестись целенаправленно, и тогда будет достигаться полезный результат. Грамотно подобранное музыкальное сопровождение воздействует на подсознательном уровне, пробуждая в клиентах приятные эмоции, ассоциирующиеся с местом покупки. В период насыщения рынка, усиления конкуренции и  выравнивания ассортиментов на первый план при выборе покупателем места покупки выходит имидж продавца и притягательность фирменного образа торговой точки. И в этом случае не последнюю роль начинает играть музыкальное оформление магазина.

Выбираем контент

Рынок музыкального контента активно развивается, однако для того, чтобы получить от популярных мелодий и композиций необходимый эффект, необходимо учитывать ряд важных аспектов: конфигурацию и объем помещения, целевую аудиторию, время суток. Более того, желательно принимать во внимание методы психологии и использовать современные достижения науки в сфере изучения влияния музыки на человеческое сознание. Прежде всего, чтобы получить максимальный эффект при проигрывании музыкальных произведений, необходимо добиться правильного распространения звука в торговом помещении.
Для каждого магазина фоновая музыка подбирается в зависимости от специфики продаваемого товара, демографических особенностей аудитории и привычек.

Но есть несколько общих правил.

В детских магазинах должны звучать песни из мультфильмов, в продуктовых – нейтральная музыка без слов, в магазинах молодежной одежды – ритмичная зажигательная музыка, предпочтительно в стиле продаваемой одежды, в ювелирных – джаз или духовой оркестр, в модных бутиках – фэшн-музыка, аналогичная используемой на модных показах. Спортивный магазин требует энергичной динамичной музыки с повышенным тактом. Выбор музыки для продовольственного магазина зависит от его формата. Если это супермаркет для среднего класса, предпочтительней средне-медленный темп в сочетании с быстрым.

Популярная музыка позволяет увеличить проходимость, не создавать очереди в кассах, повышать настроение. В магазинах для контингента с высоким достатком цель другая – заставить посетителей подольше задержаться, сделать процесс покупки комфортным. Тогда это музыка медленного и средне-медленного темпа.

Музыка успешно может применяться в праздники. Например, на Новый год, когда продажи и так высоки, можно их увеличить праздничной музыкой еще на 20 процентов.

Одно из направлений развития звукового контента –  использование ассоциативных звуков не во всем торговом зале, а непосредственно у каких-либо стеллажей или секций. Например, в отделе рыбной продукции – шум волны, в винном отделе – звон бокалов, в спортивном – удар меча о ракетку, звук баскетбольного мяча, плеск воды в бассейне.

Есть и еще более сложные и интересные методики. Они связаны с феноменом так называемого «подпорогового» воздействия. Такие сигналы позволяют управлять вниманием, памятью, эмоциональным состоянием и обычно используются в учебных программах и методиках самосовершенствования. Также проводятся исследования по применению их в области торговли. Однако пока нет убедительных доказательств, что эта технология имеет прямой эффект и есть прямая зависимость между ее использованием и ростом продаж.

Догоняем запад

Наиболее распространенный на Западе способ использования аудиопространства в сетях мультибрендовых магазинов – организация внутреннего радиовещания. Такое решение музыкального вопроса минимизирует фирменный стиль, но зато позволяет продавать рекламное время в эфире брендам или арендаторам. Этот вариант звукового оформления появился не на пустом месте: есть множество исследований, подтверждающих эффективность воздействия рекламы в тот момент, когда человек уже подошел к месту покупки. Ведь не секрет, что часто окончательное решение о покупке потребитель принимает непосредственно в магазине.

Исследования подтверждают, что потребители покупают больше в магазинах со звуковым рекламированием. Правильно воздействуя на эмоции покупателя, можно заставить его совершить покупку с удовольствием, создав определенное позитивное отношение к конкретному месту.

И на наших российских просторах к владельцам магазинов пришло понимание, что не только качественное освещение, выкладка товара и дизайн, но еще и музыка в торговом зале влияет на атмосферу в магазине.

Советуют эксперты…

Основная задача при установке звукового оборудования – равномерность  распределения звукового поля, в результате которого источник звука невозможно локализовать. Локализованный источник звука, например единственная звуковая колонка, начнет привлекать внимание посетителя, пусть даже и неосознанно. А он должен быть сосредоточен на процессе покупки, и музыка не должна ему в этом мешать. По этой же причине должен быть установлен определенный уровень звука: не громко и не тихо. Еле слышный звук заставит посетителя прислушиваться, напрягаться, слишком громкий – будет отвлекать внимание.

Для достижения равномерного распределения звука, скрывающего источник музыки, необходимо правильно использовать акустические приборы. Лучше всего для этого подходит потолочная акустика. Не считая того, что такие акустические системы обходятся дешевле, они позволяют создать максимально равномерное распределение звука. Когда колонки установлены на стене, то при движении к центру звук будет уменьшаться, а потом снова увеличиваться по мере приближения к колонке, установленной на противоположной стене. Когда же необходимое количество колонок находится на потолке, уровень звука не меняется, куда бы посетитель ни перемещался. И тогда музыка не будет отвлекать его от шопинга.

Правда, многое тут зависит от высоты потолков: если потолок высокий, можно использовать малое количество источников звука, обладающих большой мощностью. Когда потолок низкий, необходимо много маломощных источников. Самое оптимальное размещение при потолке 2,5 м – одна колонка на каждый квадратный метр.

Правильно выстроенное акустическое пространство торгового помещения позволит максимально использовать возможности музыкального контента. Ведь известно, что музыка обладает способностью влиять на эмоциональное состояние человека. Определенные музыкальные произведения могут приводить к улучшению эмоционального фона, лечить депрессии. Использованная надлежащим образом, музыка превращается в одно из наиболее эффективных средств магазинного маркетинга. Музыкальные произведения положительно сказываются на настроении покупателей. Если посетителям нравится то, что они слышат во время пребывания в магазине или учреждении, они не торопятся его покинуть и обязательно зайдут вновь. И чем больше человек ходит по магазину, тем больше вероятность, что он что-то купит или купит еще больше. Можно верить или не верить в возможности влияния музыки на подсознание, но этот простейший прием точно работает. В результате направление музыкального контента активно развивается.

Компаний, предлагающих подобное аудио-сопровождение торговых марок, достаточно много, но с выбором поставщиков оборудования нужно быть осторожным, ведь только специалисты смогут с помощью музыки создать индивидуальный образ вашего магазина, неповторимый стиль и сделать атмосферу приятной.

Музыка нас связала…

Конечно, музыка зачастую действует не столько сама по себе, сколько служит психологическим «катализатором» для других средств воздействия на потребителя – ассортимента, расположения товара, дизайна помещения, освещения, ароматов. И все-таки ее значение нельзя недооценивать. Правильно подобранное музыкальное оборудование и продуманный репертуар могут выполнять гораздо больше функций, чем просто развлечение персонала и посетителей, в том числе –  создание комфортной психологической атмосферы, верное позиционирование магазина, увеличение покупательской активности, информирование аудитории о всевозможных акциях, скидках, распродажах… Хорошо организованное звуковое пространство в торговом зале, продуманный подбор музыкальных композиций позволяют привлечь покупателя в магазин, настроить его на благоприятный лад и способствовать совершению покупки.

А разобраться в тонкостях, определиться, с чего начать и как это лучше сделать, вам помогут наши эксперты.

Заказать БЕСПЛАТНУЮ консультацию прямо сейчас

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий

Вы должны войти Авторизованы чтобы оставить комментарий.